车猫网创始人兼CEO 黄巍


2015年,车猫网一直在做B2C模式的二手车交易,他们内部将其称之为“认证”+“帮买”的服务,意为帮助C端买家买到更加靠谱的,来自上游B端商家的二手车。


2015年9月,车猫获得12亿人民币B轮融资。


3月31日,车猫网在北京宣布与国机汽车(600335)达成协议,入股其线下4S连锁店“真容二手车”,并取得控股权(具体股份未透露)。


车猫将用”认证二手车加盟连锁”的模式,在整备认证、O2O电商化运营、汽车金融和后市场服务方面联合线下,实现车猫品牌的全国扩张。预计到2017年,完成超过2000家现象体验中心;2018年,完成4000家。


从“帮买”到“帮卖”


去年,这家从杭州起家的二手车电商平台完成了:

1、确立了体系化的认证模式,共含1058项检测,要求所有车源进行上架检测;

2、实现单城、单月成交量过300台,每个帮买顾问人均成交量近100台

3、推出了自己的金融产品“喵喵速贷”,用来解决了二手车金融借贷领域存在的流程多、审核慢等问题。


2015年年底,团队上下,包括创始人兼CEO黄巍本人都在思考一个问题,“我们的B2C模式足够高效吗?我们真正服务的客户到底是谁?”


邦哥了解到,车猫网做的B2C模式主要服务于C端用户,帮助他们挑选到靠谱好车;而B端只是上游的流量,本来并无紧密联系。在这种“注重帮买”的B2C模式里,获取C端用户成为了最头疼的问题。一方面,他们超级低频;另外一方面,获取成本超级高。 


在创办车猫之前,黄巍曾是阿里巴巴的早期员工。他仔细研究了天猫商场的B2C模式。早期,为了解决淘宝C2C模式下,产品的不确定性,阿里开辟了天猫,以B2C的方式为用户提供靠谱好货。那时候,天猫更多是注重C端用户的。但随着天猫发展至今,“标品”和“正品”已经成为一种默认。2014年,天猫开始将自己的B2C模式改变为向“商家赋能”,即帮助商家提供新品营销、尾货处理、产品下沉到三四线城市、大数据工具、物流系统等等。


有一次,黄巍曾和一个线下车店老板交流心得,这家店去年曾卖出1000台二手车,而只有3成左右的线索来自二手车电商。


他发现,尽管去年下半年,二手车电商行业的资本很疯狂,但是还是没有颠覆线下,大量的买车行为还是依靠用户亲自走进店铺、来问价。


基于这两个发现和观察,车猫在2015年底定下了新年新转变,即要从B2C模式的“帮买”转向到“帮卖”。并把所有资源集中到与车猫关系紧密的核心商家,通过征集平台合伙人,输出一套商家支撑体系。“帮卖”的服务对象是线下大大小小的经销商,相比曾经服务的C端用户而言,这部分大B和小B交易二手车的行为更为高频,也更需要“赋能”。


从线下到线上的二手车电商


尽管现在O2O的概念已经提的不多了,但在黄巍看来,二手车O2O模式还是有很多值得玩味的地方。他认为,车猫要做一个从Offline向Online“逆袭”的二手车电商。


在二手车交易中,B端是不能被免去的,否则平台自己就要产生很多职能。


黄巍告诉邦哥,过去,车猫的服务模式做的很重,无论是从获客,还是到交易促成;而现在,他们要用过一个个平台合伙人,将服务标准输出,让那些缺乏标准化的车商拥有服务意识。对车猫自己而言,他们也可以让运营模式变得轻一点,更加可复制化。最后,让标准化后的B端来服务C端。 


2016年年初,车猫初步敲定了和国机汽车股份优先公司的合作,要入股国机汽车旗下的真容二手车。据邦哥了解,国机汽车是国有A股上市公司,是中国最大的汽车经销集团之一,并从2007年开始就有了二手车业务,其线下实体店分布在华北地区,共计有40多家门店。他们能为客户提供二手车检测、评估、收购、过户、置换、寄售、维修等服务。


这样的入股和战略合作能帮助车猫将自己的验车体系和帮卖服务更为快速地落地到线下4S店。未来,真容二手车的业务将被重组成具备检测、整备、认证和质保的专业独立品牌。而在此前,车猫的主要业务范围主要集中在长三角一代,例如和杭州、上海、温州、宁波的多家4S店、经销商进行合作,快速建设了车猫的线下体验中心。 


2016年,车猫的基本策略可以被理解成“拥抱线下”的“帮卖”服务。黄巍认为,那些愿意线下逛车、询车的用户才是高价值用户,线上获客的观念应该被更新为线下获客”、“基于线下场景的获客”。


目前,大多数线下车商的问题在于,客人走进来了,却难以留住他们。而车猫要做的事情就是提高线下用户的转化率,通过互联网思维,平台优势帮助车商组货(告诉他们什么样的车源是用户需要的)、提供金融贷款、资金担保、服务担保,通过提升线下的服务能力来拉高线下用户的留存率。

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